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Gestion du poste client
- La gestion du poste clients représente une préoccupation principale des chefs d'entreprise car c'est un actif primordial pour l'entreprise dont la bonne gestion demande des compétences diversifiées, la constitution de procédures rigoureuses demande un investissement humain et financier souvent très important.
- On peut estimer à 40% des "actifs" de l'entreprise, le poids du poste clients ; en commerce BtoB on estime que cela représente 15 à 30% du Chiffre d'affaires annuel d'une entreprise (l'encours se situant entre 60 et 80 jours).
- Le coût moyen de gestion du poste clients se situant autour de 1% du chiffre d'affaires : pour 2009 une étude place la France à 0,7 % le taux le plus bas et 1% pour le Portugal, le taux le plus haut.
- Enfin, les coûts de gestion du poste clients peuvent être déstabilisés par des impayés ou tout simplement par des retards de paiements qui vont freiner la rentabilité de l'entreprise.
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Comprendre le Gestion du poste clients
Beaucoup d'entreprise ignore la "qualité" de leurs clients, leur situation financière !
"Une hirondelle ne fait pas le printemps" : Faire de la veille sur ces clients est pourtant essentielle quand l'on sait que 25% des faillites en France sont dues à une défaillance du principal client.
Une préoccupation attentionnée de la gestion du poste clients est donc primordiale pour le dirigeant l'objectif étant:
- le développement commercial
- la réduction du coût et des risques afférents aux délais de recouvrement et aux éventuels impayés
La gestion du poste clients implique :
- Une surveillance de la solvabilité des prospects et clients de l'entreprise (risque client, renseignement commercial) pour définir une stratégie commerciale et déterminer les axes de règlement (délai et encours maximum).
- Une maîtrise des process de recouvrement (relances, suivi du règlement, actions contentieuses) pour accroître les encaissements.
- Une garantie contre les impayés (assurance-crédit) pour protéger la rentabilité et la pérennité de l'entreprise.
- Un financement des créances de l'entreprise pour équilibrer la trésorerie
Les techniques utilisées dans la gestion du poste clients sont diverses et variées.
Nous dirons qu'en Europe on utilise majoritairement un ou plusieurs services externes pour gérer les encours clients, les techniques et services étant disparates d'un pays à l'autre. Retenons cependant :
- Les cabinets d'avocats, (Allemagne et en Belgique)
- Les experts comptable ou centre de gestion agréé.
- L'affacturage peu utilisé par les entreprises européennes (en moyenne, moins de 15 % des sondées ont recours à ce service).
L'externalisation de la gestion du poste clients est souvent la meilleure solution car elle offre à l'entreprise :
- le service d'experts, de professionnels
- une maîtrise de ses coûts
- une focalisation sur son cœur de métier
- une attention renforcée sur les objectifs
En externalisant la gestion du poste clients, votre entreprise fait passé ses charges fixes en charges variables et le plus important peut se consacrer à son cœur de métier, sa stratégie commerciale, ses objectifs !
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Nous vous proposons de vous assister dans la mise en place d'un contrat de gestion du poste clients au bénéfice de votre entreprise. Notre cabinet travaille en collaboration avec les principaux organismes de crédit sur le territoire national et international.
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